BtoB動画マーケティングの始め方｜動画の種類と手順

BtoB企業の動画マーケティングを始めるときに最初に迷うのは、動画のジャンルではなく、どの動画を誰に向けて作り、どこで見せるかの設計です。目的を決めずに動画の本数だけを増やすと、検討期間の長いBtoB商材では商談につながりにくくなります。この記事では、目的の決め方から、検討フェーズ別の動画の種類の割り当て、社内で用意できる範囲、撮影の体制、費用と指標の決め方までを、5つの手順で説明します。

YouTubeチャンネルの開設そのものの手順や、公開後の動画を商談・メールに使い回す手順は、別の記事で扱っています。この記事では、動画マーケティングを始める前の設計に絞って説明します。

BtoB動画マーケティングは5つの手順で設計する

動画を作り始める前に、次の5つを順番に決めておくと、公開後の運用に迷いが減ります。

以下、1つずつ説明します。

手順1: 動画マーケティングの目的を1つに決める

動画マーケティングの目的は、大きく分けて3つあります。リード獲得、商談化の後押し、採用やブランディングです。この3つを同時に最優先にすることはできません。優先順位を1つに決めておくと、企画と指標の両方がぶれにくくなります。

たとえば商談化の後押しを目的にする場合、企画は比較検討や決裁の段階にいる視聴者に向けた内容が中心になります。リード獲得を目的にする場合は、情報収集の段階にいる視聴者が検索で見つけやすい企画が中心になります。同じ会社でも、目的が変わると最初に作るべき動画の種類が変わります。

目的を決める段階では、現場の担当者だけでなく、動画を実際に使う営業や広報の担当者にも確認します。動画の活用先が営業の商談なのか、採用の面談なのかによって、優先する目的が変わるためです。

手順2: 検討フェーズ別に動画の「種類」を割り当てる

BtoBの購買担当者は、情報収集・比較検討・決裁という複数の段階を経て検討します。動画も、どの段階向けかを決めてから、動画の「種類」を割り当てます。

1本の動画で3つの段階すべてに答えようとすると、内容が薄くなります。段階ごとに動画の種類を分けておくと、どの段階が手薄かも後から確認できます。段階ごとの役割分担をさらに細かく決める方法は、BtoB企業のYouTubeチャンネル開設手順で手順にしています。

手順3: 動画の種類ごとに、社内で用意できる範囲を決める

動画の種類が決まったら、話す内容を社内で用意できるかを確認します。社内の担当者が商談やよくある質問でふだん話している内容は、そのまま題材に使えます。企画・台本から考える必要がある場合は、別の手配が要ります。

当社では、話す内容が社内で決まっている場合はオプションなしで始められます。決まっていない場合は、企画・台本の作成を月額5万円（税別）のオプションとしてお受けしています。すべての動画の種類を同じ条件で考える必要はありません。たとえば比較検討向けの事例紹介は社内の商談トークを使いやすく、決裁向けのインタビューは質問の設計に手間がかかる、というように種類ごとに手配の重さが変わります。

撮影だけ、編集だけを依頼したい場合もありますが、単価が変わるため個別のご相談になります。月額プランの内訳をそのまま単品の価格として使うことはできません。

手順4: 撮影をまとめて、配信の本数を決める

動画の種類を複数そろえようとすると、撮影の回数が増えると考えがちですが、収録の仕方を工夫すれば回数は抑えられます。

当社の制作フローでは、月1回・4時間の撮影で長尺4本分をまとめて収録します。出演者が撮影のために空ける時間は、月に半日です。編集とサムネイルの初稿は、撮影後およそ10日で届けます。ショート動画は長尺から切り抜いて作るため、動画の種類を増やしても、ショートのための追加撮影は不要です。

フェーズ別に動画の種類を割り当てた結果、本数を増やしたい場合は、収録する長尺の本数そのものを増やします。本数は固定ではなく、長尺4本・6本・8本、撮影月1回・2回の範囲で選べます。本数を変えた場合の費用感は、YouTube運用代行の費用内訳にまとめています。

撮影の場所もあらかじめ決めておきます。当社の場合、東京都以外での撮影は、交通費を別途お見積もりします。拠点が東京都外にある場合は、撮影回数を決める段階で確認してください。

手順5: 費用の目安と指標を決める

費用を検討する段階では、総額だけでなく、相場の中でどのあたりかを確認します。当社が聞き取っている範囲では、一般的な制作会社の相場は月30〜50万円です。当社の標準プラン（月額20万円、税別）は、この相場の約半額にあたります。撮影込みか、月に何本の投稿が含まれるかは、会社によって条件が異なるため、見積もりのたびに確認してください。

指標は、手順1で決めた目的に合わせます。商談化を目的にした場合は、視聴数ではなく問い合わせ数や商談化率を見ます。リード獲得を目的にした場合は、動画経由の資料請求数を見ます。目的と指標がそろっていないと、動画の本数を増やしても、成果につながったかどうかを判断できません。

依頼先を検討する場合、KPIの置き方や撮影体制を確認する基準は、BtoB特化のYouTube運用代行の選び方にまとめています。公開した動画をマーケティング活動の中でどう動かすかは、YouTube BtoBマーケティングの進め方で手順にしています。

まとめ

BtoB動画マーケティングを始める手順は、目的を1つに決める、検討フェーズ別に動画の種類を割り当てる、社内で用意できる範囲を決める、撮影をまとめて本数を決める、費用と指標を決める、の5つです。動画の種類を増やす前に目的と指標を決めておくと、公開後に成果を判断しやすくなります。

自社の投稿本数や撮影回数を変えた場合の概算は、見積もりシミュレーションで確認できます。サービスの内容はYouTube制作代行のページにまとめています。